金牌王珊珊：双线推广拓销售 多渠道对接零冲突

经过十五年的发展，金牌卫浴在品牌发展、市场营销、渠道建设等方面取得了令人瞩目的成绩。持续、稳健、有力的发展，使金牌卫浴跻身领军卫浴品牌之列，企业品牌形象大幅提升，品牌知名度更是深入人心。近几年，电商大潮裹挟着风险汹涌而来，在众多家具企业仍无所适从、举棋不定的时候，金牌却毅然投入了大潮中，大力开拓线上渠道，不仅拥有一个知名的天猫旗舰店，还将自己的官方商城做得风生水起。去年恰值15周年庆，金牌卫浴携手田亮推出“感恩15载，田亮中国行”全国巡展活动，取得了巨大的品牌效益。对于品牌营销，金牌究竟有什么“不可告人”的理念与战略？为此，网易家居记者采访到了金牌卫浴的市场部总监王珊珊。以下内容为采访实录：

市场部总监王珊珊

致力品牌升级 多层面落实理念

网易家居：金牌市场部未来在品牌方面有什么规划？

王珊珊：我们今年的一个工作就是品牌战略升级，我们在今年也推出全新的品牌定位，就是重细节更爱家的这样一个方向，我们会从产品、渠道还有传播、服务四个方面去重点打造人性化的家庭需求和卫浴生活需求的方向，去做品牌的支持管理，所以今年非常重要的就是我们品牌战略的升级。

网易家居：您刚刚讲金牌传播理念是“重细节·更爱家”，其实这种口号是很好传播的，但是在终端的时候，我们怎么让经销商去把这个口号落地？

王珊珊：这也是我们为什么会从四个层面去做的问题，第一个其实对品牌的传播来说，可能最重要的一个载体是产品，因为产品是真正从我们的专卖店落实到消费者那里去的，所以我们首先会从产品开始，从研发层面去体现这个理念。另外一个就是在我们终端展示上，我们的终端展示也可以按精细化、人性化的服务来做。再一个就是我们的售后服务，我们接下来就有一个服务标准研讨会，我们要重点打造一种精细化、人性化的服务体系，从这三个方面真正的服务到消费者。

线上线下齐销售 实现多渠道互通零冲突

网易家居：说到终端的培训，现在网上的促销跟实体店的促销真的很厉害，电商对实体的冲击非常大，对此您怎么看待？

王珊珊：其实电商被大家说得非常多了，我觉得电商对卫浴行业的冲击非常小，为什么呢？因为我们本身是属于低关注的行业，而且是耐用品，在我们这个行业发展线上的话，从我们线上购买的额度还是非常小的，更多的还是依赖于实体的店面去销售，但我们都会觉得未来它会是一个趋势，因为未来消费人群的购买习惯已经决定了他最后的消费方式，所以我们在这里也是大力推广，我们考虑到线上跟线下可能会有相互的冲突，但是未必就没有一起销售结合的机会。

所以在这样的一个理念下，我们自己研发了一套自己的官方商城，而这个商城是属于我们自己的商城，完全是跟我们线下很多实体店互补的，所以根本不会存在线上的产品跟终端店面的产品不会造成渠道跟价格的冲突。另外一个对消费者来说，他买到我们的产品非常放心，因为所有的质量保证都可以跟实体店做到一模一样，所以从这一层来说，我觉得这是企业未来非常好的发展思路。

网易家居：您刚刚提到说金牌卫浴建了一个官网的网络销售，其实自己建官网有一定的好处，也有一定的不足。因为毕竟它不像我们天猫、京东大家的关注度这么高，我们这个官网要怎样让大家知道它，怎么样提高它的流量和访问量？

王珊珊：确实，要自己品牌去支撑，但是好就好在什么？一个我们本身在天猫有自己的店，所以这一块我们本身有销售渠道。另外一个我们自己打造官方商城，我们不需要额外的非常大的资金去投入，因为我们品牌每年都有几千万的官网性质的推广，包括我们线上全部都在推广，所以我们结合手机端的应用、二维码的导流、微信的营销等等，其实最终也就等于在推广我们的官方商城。我们的推广力度实际上已经非常大，因为我们全国一千多家店面都在推，而所有的消费者也都看到我们的商城。

网易家居：官网还有天猫渠道上的产品线有区别吗，价格有区别吗？

王珊珊：目前来说不会有太大的区别，为什么呢？我刚才提到我们的官方商城跟线下实体店是一致的，比如说在佛山店面我这个产品卖两千块，我在线上就是两千块，没有区别的，而且产品一模一样。我们的服务、销售渠道跟线下都是一致的，我可以选择在官方商城购买，也可以选择到线下体验店购买，所以它只是说我多了一个线上 的渠道，然后我的聚客、销售、服务的体验会更加人性化、更加便利。

“田亮中国行”猛促销量 帮扶终端渠道

网易家居：金牌卫浴2014年跟田亮开展感恩十五载，田亮中国行的大型城市推广活动，这个活动取得了哪些成效？

王珊珊：田亮中国行活动我们做了两年，应该说在行业内还是取得了非常不错的成效，2013年我们做了好多城市，2014年我们又做了好多城市，基本上每一年都在原来的基础上有一些突破和创新，从2014年来说，我觉得首先从销量上非常火爆，另外从品牌层面来说，田亮代言人的应用程度效果更加好，所以我们结合活动做品牌传播，对终端的品牌影响力的提升，还有我们本身行业都有非常好的效果。

还有一个就是对终端店面渠道的帮扶效果非常好，因为从统计的数据来看，我们田亮活动结束以后，销售几乎是同期平均增长十倍以上，整一年下来当地直营店的增长了60%，分销市场增长40%，整体团队包括分销的能力跟做活动的意识都提高了非常多，所以我们后续带来的效应是非常不错的。今年我们还会继续田亮中国行的活动，而且规模会更大，效益会更好。

各终端渠道需树立差异化品牌

网易家居：刚刚您也有说到很多关于渠道还有传播上的问题，也强调了金牌的亮点，但是听起来跟很多去年企业说要脱离同质化、打造产品传播的渠道其实好像并没有完全的不一样，在消费者看来，其实也没有说很多很大的与众不同，我就想具体的问一下，在大家强调要脱离同质化，但其实做的很多东西都是同质化的情况下，金牌打算怎么做才能让消费者在市场里面可以认准你们的牌子？

王珊珊：这就结合到我们的第一个政策——树品牌。终端天天在做活动，竞争也很大，然后整个行业的同质化也很严重，因为本身它就是一个常态，没有办法去规避，我们要做的只是在这样的基础之上做出我们的差异化，我觉得这是我们要深度挖掘的一个点，所以在这样一个大环境之下，我们做的第一个重要举措就是精准定位我们的消费群体，传达我们品牌差异化的这种核心价值。这就是我们第一点，树品牌这样一个品牌战略非常重要的核心内容。其实说到底，我们是商家，做这些活动实际上都是形式，重要的是效果和传播的内容是什么区别，然后产品跟服务有什么样的区别，我觉得这就是我们执行品牌这四大核心理念上的具体体现，我们也希望每年在这样的基础上不断地创新，做出我们品牌的一些特色。