高力灯具港何汕：实干与责任成就大事业

高力灯具港何汕：实干与责任成就大事业

　　编者按：他是京城家居界极具创造力的实干型企业家，他开创了中国灯具灯饰商场化经营的先河；

　　他是中国灯具行业的品牌营销专家，率先提出了“高端品牌灯具专业化卖场”的定位理论，并在行业内积极倡导“责任消费”；

　　他创办的灯具卖场获得了“中国绿色照明教育示范基地”和“全国诚信示范市场”两个国家级荣耀。开业近八年，在12315以及工商部门保持“零”投诉记录！

　　他是中国家居行业的慈善家，默默无闻的带头资助着四川大凉山彝族100名贫困孤儿的求学梦，为他们的人生点亮了光明，开启了梦想；

　　他就是北京高力国际灯具港总经理何汕。

　　本期《创业经》嘉宾：高力国际灯具港总经理何汕

　　记者：张永志 王晶

　　>>>《创业经》访谈录：

　　【第一部分】进京赶考 打造京城首个高端灯具灯饰卖场

　　新浪家居：何总是哪年来的北京，到北京目的很明确，就是打造灯具城？

　　何汕：2002年9月17日，我带着团队来到北京，因为看好十里河建材行业未来的发展，当时就决定要做一个定位中高端的家居类卖场。2003年进行拆迁并筹建；2004年是开始建设；2004年年末正式开始招商。

　　新浪家居：正式开业是什么时候？

　　何汕：2005年4月28日。

　　新浪家居：作为一个市场，是全部做灯具还是有其他的考虑，在我们招商的时候已经考虑清楚了吗？

　　何汕：已经考虑清楚。大家知道，北京的消费能力比较强，有很多人都具有中高端消费的能力。虽然有灯具卖场，但当时的市场环境缺少一个定位高端的灯具卖场。我也是顺势就事决定把高力在北京的卖场打造为高端灯具卖场。   

　　新浪家居：当时考虑规划面积多大？

　　何汕：总共是4.5万平米。

　　新浪家居：那么从2004年冬开始招商，然后到2005年4月28日开业，招商的情况怎么样？

　　何汕：在2005年的春节前就已经招满了，通常新开卖场的正常招商周期不超过两个月。当时我们把招商中心建成像高端售楼处一样的豪华。这也是至今在灯具卖场招商中绝无仅有的，虽然这是一个招商中心，当时也花了很多精力，招商完毕后就拆掉了，也体现了卖场的品位和投资商的魄力。

　　新浪家居：就是单独做了一个招商中心？

　　何汕：对，商家来谈的时候，咖啡什么的都有，就像现在这种卖高端楼盘的形式招商，因为我们有这个实力，有这个品位，从一开始招商我们就把品位拉起来了。

　　新浪家居：您觉得当时这些品牌商为什么这么青睐于高力呢？

　　何汕：首先在宣传上要实事求是，要抱着对本企业负责，同时更要对投资商家负责的态度，况且高力以前一直致力于专业的家居卖场，在全国投资很多项目，是中国企业500强的实力型集团，所以品牌商家也是信心十足。招商是一门学问，思路决定成败！

　　【第二部分】品牌升级 成就京城高端灯具卖场领袖地位

　　新浪家居：从开业到今天，从经营阶段划分应该分几个阶段？

　　何汕：2005年4月28日开业，开业之初我们就制定出一系列的政策方向，产品定位中高端，并制定了“先行赔付”和“一个月无障碍退货”制度。总共可分三个阶段。

　　新浪家居：就是我们标准的商业化的经营理念？

　　何汕：是的，首先从2005年下半年到2006年的年底这段时间我们都在进行品牌整合，因为很多经销商是在别的市场做过，比如说卖松下、雷士品牌的，他们都是卖开关面板的，但同时卖十几个品牌面板，在我们开业之初也有这样的现象，所以我们从2005年下半年到2006年底，整个的市场全部进行整合，不是商户想卖什么就卖什么。

　　新浪家居：其实就是在招商阶段的时候还是有一些周边或者是我们有一些在经营过程中发现档次不符合我们定位的，清理出去？

　　何汕：从2007年开始我们推出了品牌整合，形成商业照明和花灯照明分类经营的先河。

　　新浪家居：品类划分的更清楚了，照明类的，花灯类的，甚至有一些高端的欧式的水晶灯的品牌，第一要分类，第二就是品牌专卖店的模式来进一步强化我们中高端的定位，从经营开始，到2006年底的时候这是一个品牌整合，定位深化和品牌调整，接下来呢？

　　何汕：2008年开始品牌升级，品质好，质量好的灯具品牌享受优先入驻权。

　　新浪家居：从2008年开始经营这个品牌的调整和升级，到什么时候调整初步形成了一个规模，基本上告一段落？

　　何汕：到2009年，高力与广东时代灯具广场建立强强联合，信息互通。是在灯具行业首次实施了战略联盟，即实现了全国灯具卖场之间的信息共享和合作共赢，确保了生产厂家、直营店、终端卖场三方的共同利益，即推动了整个灯饰行业资源以及优势的整合。更是推动了三方和谐有序的健康发展。 

　　新浪家居：战略合作的内容包括哪些？

　　何汕：有几个要求在这个战略合作协议当中，第一个是产品质量，你跟我签战略合作协议可以，一定要保证产品的质量；第二个新品必须优先放到高力这里展示；第三个方面是品牌的直营店做了前期的工作。品牌直营店什么概念，因为在广东的老板不可能到北京经营，他们没有这个经历，也没有时间，生活方式也不同，他们晚上12点才是吃宵夜的时候，早上10点以前电话都很难打通。所以我们要求在店面设计店面升级以及产品服务和价格上享受和自己在外开店的一个待遇。我们做直营店的目的也是增加店面的多样化。因为直营店的话，要厂家出钱设计一个专门的形象店，高力的形象店在全国是最好的。更重要的是直营店的形成减少了中间环节，可以直接让利给消费者。

　　新浪家居：到2009年基本调整完了？第二个阶段完了，从2010年开始做什么？

　　何汕：主要是提升高力的整体形象，品牌意识，打造高端卖场。