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君乐美红星美凯龙店面副总 许继红 记 者：您好，您在君乐美工作多长时间了？ 许继红：我是1991年开始在君乐美工作的，到现在已经17年了。现在负责君乐美红星美凯龙店面的销售工作。 记 者：17年？很长的工作经历，您非常喜欢销售的工作吗？ 许继红：我一直做销售，对这份工作感情很深，就一直这样坚持不懈的走了下来。其实，在君乐美我有很多同事都是和我一样，从基层做起，做导购、然后是做店长、做部门经理、做商场经理，都是一步一步走过来的，我感觉君乐美提供给我们的平台不错，所以能一直在这个企业工作这么长时间。
记 者：您在君乐美工作了这么长时间，讲讲您的销售秘诀？ 许继红：也没有什么秘诀，我个人认为如果想在服务行业做长久的话，就要站在不同的立场上为顾客着想。其实就是我们一直坚持的“始于消费者需求终于消费者满意”的经营理念。 比如说，我们在广交会上选择家具厂商品牌的时候，其实与顾客在我们这里选购家具心态是一样的，我们会慎重比较，考虑什么样的家具更加实惠。如果顾客在君乐美确实得到了更多的实惠，那我们的选择就是正确的。 记 者：这么多年，您认为以前做销售与现在做销售有哪些转变和不同？ 许继红：现在的消费者自我保护意识越来越强，消费需求越来越多，如果说以前服务与消费需求对等，顾客认为是正好或者说是超值的，那现在只有提供更高更优质的服务才能满足现在的消费者的要求，我想这些都应该归于市场竞争和消费者消费意识的增强。 记 者：那就是根据顾客消费心理的变化，给消费者更高期望的服务是吧？ 许继红：对，以前消费者需要什么家具，我们按要求只负责设计制作就可以了，但是现在就不一样了，我们要上门去为顾客服务，在顾客选家具之前我们就需要上门测量尺寸，因为我们发现很多顾客提供的尺寸不是很精确，也许是因为他不是太专业，所做出家具来不一定很合适。 有时会出现顾客把家具买回家却不满意的情况，虽然是顾客自己挑选的，但他潜意识里会认为我们商场不专业，也许就会认为我们推荐产品不负责。所以现在我们把后期的服务往前提，比如说顾客提供自己房间的尺寸时不太确定，我们会上门服务；如果非常确定，我们会根据现场家具的摆放、结合顾客房间采光等客观因素给予顾客更详尽的建议，大多我们会根据顾客需要给出几套方案，提议设计的家具是什么样子的会更加合适。只有不断提高我们的服务质量才能把我们的事业做的更久远。
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许继红：是的，自1984年从瑞士、意大利引进席梦思床垫生产线后，就开始生产销售中高档各类床垫，然后就确定了以生产为基础，生产与营销并重的经营路线。君乐美经过不断的摸索和成长目前已经汇集了国内外数百个知名品牌，涉及家居生活中的名优高档家具、家居及饰品。
其实目前很多家具生产商很少自己去销售的，大多是在全国各地有自己的代理商，这么多年君乐美都是在选择代理一些优质的家具品牌，君乐美这么多年的信誉也是靠产品的品质来保证的。
记 者：那君乐美代理的都是哪个档次的家具呢？
许继红：我们经营的都是代理中高档的。
记 者：咱们代理的品牌有哪些地方的？
许继红：有广东、深圳、浙江、东北等地，我们这么多年代理的很多品牌都很稳定的，因为长久合作，也保证了家具品牌的质量。有很多厂家比如说联邦、圆方圆、富得宝等很多厂家都是多年合作伙伴了。
全国的家具厂商都会参加每年的三月、八月在广东、深圳等地举办的广交会。这么多年，每次我们去参加订货会，去的人都不少，因为我们在确定生产厂家后都会去参观家具厂家的生产基地，确保家具的品质都能达到我们的要求。君乐美的前身是石家庄君乐美家具研究所，我们以前的韩总以及现在的张总都对家具的环保、板材等环节都特别的了解，都是专家，所以我们代理产品的品质都是有保障的。
记 者：那涉及家具是不是很全面？
许继红：对，欧式、板式、软体、实木都有。我们对产品的信誉、选材各方面都是有严格要求的。
记 者：现在君乐美自己生产的主要包括什么呢？
许继红：目前，我们自己生产的还是床垫。因为制作家具我们不专业，我们代理的家具厂商都有多年的生产和经营经验，做家具已经很专业，生产线、工艺、设计等都有一个完善的体系。我们做代理比自己重新上设备自己设计生产家具成本要低，而且可以代理的家具产品会更丰富。
记 者：我想了解一下，君乐美床垫在市场上这么多年，在消费者消费需求、床垫设计等各方面有什么变化？
许继红：人们越来越注重健康，所以床垫质量直接影响到人们的睡眠质量。我们以前生产的床垫比较软，没有更多的考虑不同人群的睡眠习惯，当然那个时候，人们对床垫也没有更高的需求。但是，睡眠习惯人与人是不同的，有些人就喜欢偏硬一点的床垫，于是我们就把床垫的品种岔开，根据不同消费人群的睡眠习惯设计不同的床垫，从老人、中年人、年轻人、到儿童都会有一个种类上的区分，这样来迎合不同人群的需要。
许继红：其实，以前也有人一直问我这个问题。床垫是软的好还是硬的好？这并没有一个定论，哪个适合自己哪个就好。
事实上，软的垫子会比较舒服，脊椎骨在睡眠的时候会得到适当的放松。
国外都有很多人都是大个子，但是很少有腰椎间盘疾病或者是其他一些骨骼方面的疾病，那就是因为外国人大多床垫都是非常软的。
硬的东西，首先会让毛细血管的流通不畅，肌肉长期受到压迫也会产生麻痛的感觉，也许，很多人都有在桌子上趴着睡觉的习惯，都是趴一会儿胳膊就麻了。同样的道理，当硬的床和身体接触的时候，长时间就会出现血液不通，所以睡觉的时候总愿意翻身，软的东西就可以减少固体对身体的直接压迫，增加睡眠舒适感。
当然，有腰椎间盘病的人不适合睡软垫子的。
但是，怎么形成的腰椎间盘突出疾病呢？根本原因还是因为脊椎骨一直处于很紧张的状态，长期疲劳所导致的，如果睡眠的时候能让整个身体放松，就会让身体慢慢的在夜间恢复到自然状态，这样既可以减少疲劳，又可以预防一些疾病。
记 者：那现在床垫是不是也涉及到环保方面？
许继红：现在我们生产的床垫种类很多，侧重舒适和环保。
比如说现在的床垫内部使用的是独立弹簧，每个弹簧是分开的，在睡觉的时候，哪个弹簧受力哪个弹簧就会被压下去，没有压到的会弹回来保持在自然状态，这样就能根据人身体结构和接触面，自动与身体契合。
从环保方面讲，我们使用的弹簧本身的要求就是，里边的钢丝必须是65猛（钢丝规格），因为这个规格的钢丝含70%的碳，韧性和弹性最好，除此之外我们选择的填料都是环保的无害的，包括毛毡都是防臭的。
记 者：记得以前有报道说有些床垫内有些都出现过黑心棉。
许继红：对，那样的情况肯定是个别厂商投机情况。像君乐美是十几年的经营信誉在做保证，不可能为这点小利断送了整个企业的前途，如果贪图材料成本的降低，那信誉的损失是不可估量的，而且是无形的，可能是你多少广告费用都弥补不了。
记 者：您工作了这么长时间，是不是代理的每个品牌或者是厂家都有自己独特的卖点？
许继红：我们代理的品牌比较多，光红星美凯龙的专卖店就有43个，涵盖了板式、儿童、古典等各种风格的家居品牌。每个家具都有各自的特点。体现比较突出的就是很多家具设计比较超前具备个性化特征。
主要是因为大的厂家都有自己专业的设计队伍，他们会结合国际国情，立足人们装修潮流，以及房屋建筑特点进行设计；第二个特点是生产规范，我们代理的厂家都是流水线生产，都能保证产品本身的品质能达到国家要求，这一方面是有一定的实力的；第三个就是运输供货规划统一。设计与生产工艺比较合理以后，就能保证产品后期的维护。比如说我们产品任何一板材板如果在运输中出现问题，厂家会直接运来一块板就可以立即更换，而且是严丝合缝，因为流水线生产都是电脑数控，产品正负误差在微米之内。
记 者：那各个厂家在售后方面是怎么承诺的？君乐美又是如何承诺的？
许继红：无论厂家是怎么对我们承诺的，我们对顾客的售后是一致的。
我们做了这么多年，其中也有做了一段时间后来不做的品牌，但是这些品牌出了问题一样还是由我们来负责，不管是由于厂家没有了，还是因为这个品牌不怎么受欢迎我们不代理了，只要是由君乐美售出的产品，一切售后还是由我们来负责。
记 者：那咱们的售后是怎么承诺的？
许继红：免费保修一年，终身服务。如果过期了，所维修的也只是收取维修材料费
记 者：现在市场环境不景气，家具这方面是不是销售也受到了一定的影响？
许继红：其实，越是不景气的时候，人们买东西越慎重。慎重选购家具的时候，人们看重的还是家具的品牌和厂家的信誉。其实就跟人们买房子一样，现在这个时候，人们一个是买现房，一个是看大的房地产商。人们买家具也是看家具的品牌质量，另一个就是售后能找到人。现在人们买家具更重视：买了家具后，出了问题怎么办？现在是金融危机，如果我买了你的商品，你退出市场了，我该怎么办？所以，现在更是好多顾客青睐大品牌的原因。
其实，在这个时候，我们选择生产厂商也是选择那些有实力的厂家，去多方面考虑合作的长久性和可靠性。
记 者：那这段时间的销售和以往的销售相比状况是怎么样的？
许继红：我们去年的销售跟前年相比是总体持平稍有上升，今年二月份与去年同期相比是总体持平。主要是我们裕华店今年拆迁的时候，很多产品都是折扣让给大家了，因为其中也是因为拆迁的影响，也有我们不做的品牌，所以销售不错。当时我们给老顾客发了四十万条短信，来通知我们拆迁折扣低价出售家具的消息。在我们拆迁以后，一些产品就转到裕华店和怀特家居城了。
记 者：现在就剩下两个店面了是吧？
许继红：对，现在就集中在怀特家居城和红星美凯龙了。大概三年后就能回迁了。那边将要建一个商业楼，是我们和金正的一个合作项目。楼下四层将成为我们君乐美裕华店的店面。
记 者：那君乐美日后还会再选择好的品牌，继续扩大代理规模？
许继红：其实，我们每两三年都会做一个调整，即便不调整，厂家也会有新的系列推出。
记 者：那代理的品牌是不断变化的。您感觉君乐美是成立自己的商场好，还是进驻在各大商场里好呢？
许继红：其实，自己做有自己做的优势，比如说以前我们的裕华店，拥有自己的客流，自己的场地。但是为了响应政府号召，所以拆迁了。现在来我们进驻到大的商场里，也算是投入到了更大的竞争环境中，也是考验一下自己。我们这种大的经销模式也需要和大的商场伙伴相结合。比如说红星美凯龙是个全国性的家居广场，他的规模效应和管理体制有很多确实是需要我们去学习的地方，这样我们强强联合也会产生很多机会。
记 者：看来君乐美所走的经营路线很灵活。
许继红：我们整个规模一直在成长壮大，07年进入红星美凯龙，大约有8000多平米的店面05年进入怀特家居城大概有6000多平米销售店面。
记 者：那管理模式有什么变化吗？
许继红：我们一直实行各岗位竞聘制，每个店员都有成为店长的机会，每个店长都有上升至经理的机会。都是根据店员的表现、业绩、有一个综合评定，每个人都有机会去施展自己的平台。
